2020. február 7., péntek

A nagy networking félreértés

Olvastam tavaly nyáron egy cikket a kapcsolati tőkéről. A cikk azt állította, hogy az egy kapcsolat, akit fel merek hívni, fel akarok hívni, felveszi a telefont és merem ajánlani szakemberként a saját témájában.

Ezen úgy elgondolkoztam. Több, mint húsz éve foglalkozom értékesítéssel, és világ életemben nagyra voltam azzal, hogy kit ismerek... Aha.

Így aztán a nyáron nekiláttam, és átböngésztem a telefonomat, hogy a benne lévő 2000+ kapcsolatból mennyi felel meg a a fenti kritériumoknak. 
A "jó szakembernek tartom"  szűrővel kiesett 1500 kapcsolat....
Írd és mondd, volt a telefonomban 1500 olyan ember, akihez valójában nem szerettem volna az arcomat adni, vagy nem szívesen vettem volna tőle bármit.

Teljesen őszintén, Te, kedves olvasó, mennyi LinkedIN vagy Facebook ismerősödet mernéd ajánlani egy neked fontos személynek? Komolyan!

Ezek után nekiálltam egyesével felhívni ezeket az embereket, hogy ki az aki rámér egy kávéra. Itt is volt pár arculcsapás, hogy például egyetemi csoporttársaim tették rám a telefont.

Ma kettőszáztizenkettő - azaz 212 - név van a kapcsolati táblámban.


Ők azok, akik bármikor felveszik a telefont, és van is miről, miért beszélnünk.

Ez kapcsolati tőke. Legalábbis szerintem.

Mostanában rettenet menőnek tetszik, hogy közösségi média oldalakon fű-fa-reptéri kutyus bejelöl, hogy "bár nem ismerjük egymást, de...". És ennyi. Nem ülünk le, nem építünk kapcsolatot, nem megyünk tovább. Bejelölt. Juhú.

Negyvenen  túl nem én vagyok az ifjú titánok megtestesítője, ezzel képben vagyok. Ugyanakkor nem gondolom, hogy valós gazdasági eredményt fel lehet mutatni egy jól kommunikálható "sokezerismerősömvan" mutatóval.

Nekem a kávé. Leülünk, belenézünk egymás szemébe, és az.





2019. július 29., hétfő

Lehet mindenkinek eladni?

Poltitikailag nem korrekt, véleménycikk következik.

Az alapkérdés, amit megpróbáltam átgondolni egy múlt heti előadás kapcsán, hogy vajon rendelkezhetünk-e azzal a képességgel, hogy mindenkinek képesek legyünk eladni?

A válaszom megelőlegezve pedig az, hogy nem.

Rövid példával szeretném szemléltetni.

Öt évig dolgoztam egy kiadóvállalatnál - ami jellemzően gazdasági-közéleti lapokat adott ki -  értékesítési vezetőként, és az volt a dolgunk, hogy hirdetéseket adjunk el. A cég kultúrájából adódott, hogy a munkatársaknak többnyire gazdasági-pénzügyi végzettsége volt.

Egy szép napon a kereskedelmi vezető felvett egy értékesítőt, akiről első ránézésre azt gondoltuk, hogy nem fogja kitölteni a próbaidejét. A hölgy gyönyörű volt, mindig meg volt csinálva a haja és a sminkje. Bizonyosan sok időt töltött a ruháinak a kiválasztásával. Ezzel együtt nem igazán érdekelte az őt körülvevő világ,nehéz volt vele beszélgetni a divaton és a bulváron kívül bármiről. Szakmailag nem volt igazán felkészült, és - írd és mondd - egy bőrönddel járt ki az ügyfelekhez, hogy meg tudja mutatni, milyen lapokban lehet hirdetni. Az én szememben Ő volt a kétlábon járó bukás.

Tévedtem. Hatalmasat. A hölgy rendkívül sikeres lett egy olyan szektorban, ahol előtte sokan kudarcot vallottak. Beauty és fashion. Milliós megrendelések kezdtek el ömleni ezektől a cégektől, és nem értettük.

Egy szép napon elmentem vele tárgyalni hazánk celebvilágának egy szépen rajzolt képviselőjéhez. Én negyven oldalas prezentációval készültem, kutatásokkal, esettanulmányokkal...ahogy én jónak gondoltam. De mert nem az én ügyfelem volt a celeb, így szép csöndben végigültem a beszélgetést, és figyeltem. Ötven percet beszélgettünk a csillagjegyekről - "....bika aszcendenssel, éééérted!" - a kristályok gyógyító hatásáról - "ha a rózsakvarc nem, akkor semmi!" - illetve a holdciklusok jótékony hatásairól - "...fogyózni Drágám, csak holdtölte után...". Majd az óra vége előtt a celeb hajlandó volt tudomást venni rólam, beletúrt a prezentációba, majd egy fél perces látszólag céltalan lapozgatás után így foglalta össze a benne látottakat: "Akkor ezt ilyen menedzsercsávók olvassák, igaz? Jöhet!"

Nem volt áralku, nem volt érvelés, nem volt tárgyalás. Rendelés volt és árbevétel. 

A kolleganő cinkosan rámkacsintott, és biztosított arról, hogy neki a jövőben sem lesz szüksége kutatásokra.

Évekig tartott amíg megértettem, hogy az értékesítési eszköztárból csak azt érdemes használni, ami érdekli a vásárlót, és hitelesen elő tudjuk adni. Ha pedig nincsen a kettőnek metszete, akkor az nem a mi ügyfelünk.


Egy volt főnököm mindig azt mondta, hogy "Az értékesítés kontaktsport. Meg kell keresned háromszáz ügyfelet, és azt a hármat kell megtalálni, ahol csettintésre működnek a dolgok."

2019. május 31., péntek

a menő viking repper Ongaújfalu felé

Voltam bent a héten a Váci utcában. Ez önmagában nem hír, viszont az írás további része sem az. Cserébe szeretném megosztani a mély és arconütős élményem a regionálisan is tettenérhető kultúrális kontrasztról.

Váci utca.
Fiatalok, derüsek és végtelen gazdagok. Ez jutott elsőre eszembe. Olyan lányok és fiúk sétálgattak a szépen rakott térköveken, akiknek első tippre a cipőjük többe kerülhetett, mint az összes rajtam lévő ruha. De nem ez fogott meg. Sosem szerettem sokat ruhára költeni. Hanem az, ahogyan megélték saját magukat. 
Volt egy fiú, akiről konkrétan a netflixen futó, Vikingek című sorozat statisztái jutottak eszembe. Szépen megrajzolt - bizonnyal barber shopban készült - szakállal, és man bunnal. (akinek nincsen meg, ez az oldalt majdnem kopaszra felszedett, felül hosszúra hagyott, hátul kontyba fogott férfi frizura) A korhű közpékori fejszőrök mellé, stílusban meghökkentő bőrkabát, tréningruha és comme-il-faut tréningcipő társult. A szakállban lazán befont fémdíszekkel. Mintha a netflix adása átszűrődött volna egy Takeshi 6ix9ine klippen. A klasszikus, "hogyan ne menj állásinterjúra" kinézet. (Csak a ruhák szinten tartása többe lehet, mint egy egyetemi tanársegéd fizetése).
Nem az volt a furcsa, hogy én kilógtam a tömegből, hanem az, hogy ő nem.
Emellett pedig - zord északi harcoshoz méltón - teljesen komolyan vette saját magát. Nekem rögvest felsejlett a háttérben egy bőkezű szponzor, aki megengedheti magának, hogy egy öntudatos vikinget finanszírozzon. (és megint csak az én projekcióm, hogy nem tudom elképzelni, hogy az utcában hömpölygő cca kétszáz repperharcos mind Steve Jobs-szintű vállalkozó-zseni, akiknek már mindegy, hogyan néznek ki)

Onga újfalu.
Msikolctól kifelé. Egy repedezett aszfaltsáv. Szegély nélkül. Az út szélétől a házakig terülő tizenméteren csak gaz, és a házakból kidobált(?), gazzal körbenőtt bútorok. A házakon többnyire volt tető, ritkábban vakolat. Féltem. Olaszliszka minden, médianagyította rettegése megképzett az anyósülésen. Uramisten, ha itt valami nekiütődik az autómnak, és biztosan nem állok meg, hanem kipadlózom a gázpedált, és sikító motorral elszáguldok a legközelebbi rendőrörsig. Az út menti gazban félmeztelen, naptól mélybarnára sült, mezitlábas, három és tíz éves forma gyerekek rohangáltak. Csapatban. Néha egy láncra kötött kutya néma, agresszív tekintete kísért. Nyilván mélyíti az élményt, hogy mostanában többet dolgozom Borsodban, olyan emberekkel, akiknek a nyolc általános a legmagasabb végzettsége, és egy részük funkcionális analfabéta.

Hogyan fogjuk ezt összekötni? Hogyan fognak ezek az emberek szót érteni egymással? Fognak? Fogunk? Fogjuk?

2019. május 15., szerda

Van tutti ruha, vagy csak nekem áll jól?


Előadói énkép

avagy a közmondásos ruhásszekrény


Kommunikációs hatáselméletekről beszélünk. Sosem az a kérdés, hogy mit akarok elmondani, hanem az, hogy mit hall meg a hallgatóság. Ennek pedig egy jelentős része az, hogy én emberből hogyan hatok a hallgatóságra. Ez minen előadónak egy folyamatosan fejlesztendő terület. Érdemes próbálgatni, hogy kinek mi áll jól.
Úgy szoktam kézzelfoghatóvá tenni, hogy az előadói eszköztár olyan, mint egy ruhásszekrény. Bármit felvehetek belőle, cask nem biztos, hogy jól áll. Ugyanez van az előadásoknál is. Nem azért érdemes tollat venni a kezembe előadás közben, vagy prezentert használni, mert az előadó azt mondta. Ha olyasmit csinálok, ami engem feszélyez, azt biztosan megérzi a hallgatóság. Ehelyett inkább legyen ez egy játék. Próbáljunk ki mindent és kérdezzük meg a hallgatóságot, hogy kinek mi tetszett belőle.
Emellett érdemes szerintem észben tartani, hogy nincsen száz százalékos tetszési index. Olyan, hogy én csinálok valamit, és minden hallgatóm rögvest belém szeret, ritkán esik meg.


2019. április 8., hétfő

célok, célok...de kinek a célja

Rendszeresen szoktam az ügyfeleimnél azzal érvelni, hogy ha nincsenek célok, akkor nincsen mihez tervezni.
Nyilván.
És persze, legegyszerűbb az árbevételről beszélgetni.
Az olyan vonzó nem?
Ki ne akarna sok pénzt keresni?
Te nem szeretnéd ha csak úgy ömlene be a cégbe a pénz?

De az ki van találva, hogy mennyibe kerül?
Költség szinten?

És lelkileg?

Mit kell beáldozni ahhoz, hogy ez megvalósuljon?
Megéri?
Akkor most a pénz önmagában elég cél?
Ha az nem, akkor mi?

Önmegvalósítás?
Harmónia?
Kiteljesedés?

Hogyan mérek egy harmóniát?
Mitől lesz 200%-os az önmegvalósításom?

Meg, hogy milyen időtávon lesz mekkora?

És amúgy én jól vagyok a saját céljaimmal?
Ha ott vagyok a célvonalnál, és visszanézek, akkor boldog leszek és elégedett?

És ezt el fogom tudni mondani a halálom napján is?

De akkor honnan kellene visszatervezni? 100 éves koromtól?

Ezek az igazi kérdések.

Van erre sablon?
Van erre egyetemes válasz?
Vagy csak az a jó válasz amivel én jól vagyok?

Egy dologban viszont biztosan egyet tudunk érteni.
Célok nélkül soha semmilyen eredményt nem fogunk tudni elérni.





2019. március 12., kedd

mérés, beépülés, hatékonyság

Volt egy tréningrésztvevőm decemberben, aki úgy jött be egy két napos képzésre, hogy ő egy dolgot szeretne tanulni. És ha tényleg be tud építeni egyetlen dolgot a működésébe, akkor ez egy jó képzés lesz.

Elámultam. Majd sokat gondolkoztam rajta. Ennyi? Tizenhat óra közös agyragyúrás után egyetlen dolog?

Aztán felidéztem, hogy amikor annó én jártam ilyen képzésekre, még ennyi elvárásom sem volt.

Viszont ránézve egy-egy kimenő számlára, erősnek találom hogy kb találomra költenek a vásárlóim.

Beszéltünk ugye arról, hogy mit lehet tenni azért, hogy egy képzés jobban beépüljön, és a beépülést mérni is lehessen.

Így aztán esettanulmány.

Fogyunk csinálni egy két napos képzést, ami nem egyszer kettő, hanem kétszer egy nap. Előtte, közben és utána célszoftverrel fogjuk a beépülést támogatni. Emellett pedig a fejlesztendő kompetenciákat egy 360 fokos értékeléssel lemérjük a folyamat előtt egy hónappal, és utána hárommal.

Tehát a tervezett folyamat úgy fog kinézni, hogy
  • kompetencia mérés
  • elektronikus felületen előkészítés
  • első képzési nap
  • elektronikus felületen átvezetés
  • második képzési nap
  • elektronikus felületen utókövetés
  • kompetencia mérés

Most a tervezés/előkészület részénél járunk. Izgi. Nyilván macera, plusz idő, plusz ráfordítás...de mennyivel megnyugtatóbb lesz - ha lesz - amikor a tréningek hozzáadott értékét lehet majd látni.


2019. március 11., hétfő

...de mit mérünk egy tréningen?

A világ egyre mérhetőbbé válik.
Egyre több olyan eszközünk és tapasztalatunk van, amivel rá tudunk mérni folyamatra, szervezetre, csoportra, egyénre, vagy bármilyen tetszőleges mutatószámra. Esetleg a fentiek tetszőleges kombinációjára.

A kérdés, hogy mit szeretnénk mérni?

ROI - A képzés egy befektetés, nem is kérdés. Így teljesen jogos, hogy legyen neki megtérülése. Gazdaságilag kimutatható hasznossága. De hol mérek megtérülést? Össz szervezeti szinten? Egyéni hatékonyságnövekedésben? Kapcsolati aspektusban? Vásárlói elégedettségben? Csökkenő selejtrátában? 

Egyéni képességek fejlődése. - Sok vásárlómnál látom, hogy a képzések kiválasztása az éves értékeléshez van hozzárendelve. Ilyenkor átbeszéli munkatárs és vezető a következő éves célokat, és ahhoz képzést rendelnek eszközként. A visszamérés pedig kb az, hogy a vezető mennyire elégedett. Persze van ahol képzés előtt és után is csinálnak 360 fokos felmérést, hogy 

Munkavállalói elégedettség. - Keresleti munkaerő piacon működünk. Közhely. Tenni kell azért, hogy a munkatárs - mint belső vásárló - elégedett legyen. Ennek egyik aspektusa, hogy az önmegvalósítás maslow-i szintjét házon belül tudja megélni. Ehhez pedig lehet egy eszköz a képzés.


A másik nagy kérdés pedig az, hogy ha szeretném mérni, akkor mi a viszonyítási alap. Adná magát, hogy meglévő mutatószámokra mérjünk, de ez ritkán van meg.


Így a feladat nagyobbik része az, hogy kitalálni a mutatószámokat, majd a képzés előtt csinálni egy benchmarkot ezeből, és ezután csinálni a képzést, hogy az ezt követő mérés értékelhető legyen.


"Minden dolgok mértéke az ember."

Teljesen egyetértek, csak nehéz centizni.