Poltitikailag nem korrekt, véleménycikk következik.
Az alapkérdés, amit megpróbáltam átgondolni egy múlt heti előadás kapcsán, hogy vajon rendelkezhetünk-e azzal a képességgel, hogy mindenkinek képesek legyünk eladni?
A válaszom megelőlegezve pedig az, hogy nem.
Rövid példával szeretném szemléltetni.
Öt évig dolgoztam egy kiadóvállalatnál - ami jellemzően gazdasági-közéleti lapokat adott ki - értékesítési vezetőként, és az volt a dolgunk, hogy hirdetéseket adjunk el. A cég kultúrájából adódott, hogy a munkatársaknak többnyire gazdasági-pénzügyi végzettsége volt.
Egy szép napon a kereskedelmi vezető felvett egy értékesítőt, akiről első ránézésre azt gondoltuk, hogy nem fogja kitölteni a próbaidejét. A hölgy gyönyörű volt, mindig meg volt csinálva a haja és a sminkje. Bizonyosan sok időt töltött a ruháinak a kiválasztásával. Ezzel együtt nem igazán érdekelte az őt körülvevő világ,nehéz volt vele beszélgetni a divaton és a bulváron kívül bármiről. Szakmailag nem volt igazán felkészült, és - írd és mondd - egy bőrönddel járt ki az ügyfelekhez, hogy meg tudja mutatni, milyen lapokban lehet hirdetni. Az én szememben Ő volt a kétlábon járó bukás.
Tévedtem. Hatalmasat. A hölgy rendkívül sikeres lett egy olyan szektorban, ahol előtte sokan kudarcot vallottak. Beauty és fashion. Milliós megrendelések kezdtek el ömleni ezektől a cégektől, és nem értettük.
Egy szép napon elmentem vele tárgyalni hazánk celebvilágának egy szépen rajzolt képviselőjéhez. Én negyven oldalas prezentációval készültem, kutatásokkal, esettanulmányokkal...ahogy én jónak gondoltam. De mert nem az én ügyfelem volt a celeb, így szép csöndben végigültem a beszélgetést, és figyeltem. Ötven percet beszélgettünk a csillagjegyekről - "....bika aszcendenssel, éééérted!" - a kristályok gyógyító hatásáról - "ha a rózsakvarc nem, akkor semmi!" - illetve a holdciklusok jótékony hatásairól - "...fogyózni Drágám, csak holdtölte után...". Majd az óra vége előtt a celeb hajlandó volt tudomást venni rólam, beletúrt a prezentációba, majd egy fél perces látszólag céltalan lapozgatás után így foglalta össze a benne látottakat: "Akkor ezt ilyen menedzsercsávók olvassák, igaz? Jöhet!"
Nem volt áralku, nem volt érvelés, nem volt tárgyalás. Rendelés volt és árbevétel.
A kolleganő cinkosan rámkacsintott, és biztosított arról, hogy neki a jövőben sem lesz szüksége kutatásokra.
Évekig tartott amíg megértettem, hogy az értékesítési eszköztárból csak azt érdemes használni, ami érdekli a vásárlót, és hitelesen elő tudjuk adni. Ha pedig nincsen a kettőnek metszete, akkor az nem a mi ügyfelünk.
Egy volt főnököm mindig azt mondta, hogy "Az értékesítés kontaktsport. Meg kell keresned háromszáz ügyfelet, és azt a hármat kell megtalálni, ahol csettintésre működnek a dolgok."
