Lehet mindenkinek eladni?

Poltitikailag nem korrekt, véleménycikk következik.

Az alapkérdés, amit megpróbáltam átgondolni egy múlt heti előadás kapcsán, hogy vajon rendelkezhetünk-e azzal a képességgel, hogy mindenkinek képesek legyünk eladni?

A válaszom megelőlegezve pedig az, hogy nem.

Rövid példával szeretném szemléltetni.

Öt évig dolgoztam egy kiadóvállalatnál - ami jellemzően gazdasági-közéleti lapokat adott ki -  értékesítési vezetőként, és az volt a dolgunk, hogy hirdetéseket adjunk el. A cég kultúrájából adódott, hogy a munkatársaknak többnyire gazdasági-pénzügyi végzettsége volt.

Egy szép napon a kereskedelmi vezető felvett egy értékesítőt, akiről első ránézésre azt gondoltuk, hogy nem fogja kitölteni a próbaidejét. A hölgy gyönyörű volt, mindig meg volt csinálva a haja és a sminkje. Bizonyosan sok időt töltött a ruháinak a kiválasztásával. Ezzel együtt nem igazán érdekelte az őt körülvevő világ,nehéz volt vele beszélgetni a divaton és a bulváron kívül bármiről. Szakmailag nem volt igazán felkészült, és - írd és mondd - egy bőrönddel járt ki az ügyfelekhez, hogy meg tudja mutatni, milyen lapokban lehet hirdetni. Az én szememben Ő volt a kétlábon járó bukás.

Tévedtem. Hatalmasat. A hölgy rendkívül sikeres lett egy olyan szektorban, ahol előtte sokan kudarcot vallottak. Beauty és fashion. Milliós megrendelések kezdtek el ömleni ezektől a cégektől, és nem értettük.

Egy szép napon elmentem vele tárgyalni hazánk celebvilágának egy szépen rajzolt képviselőjéhez. Én negyven oldalas prezentációval készültem, kutatásokkal, esettanulmányokkal...ahogy én jónak gondoltam. De mert nem az én ügyfelem volt a celeb, így szép csöndben végigültem a beszélgetést, és figyeltem. Ötven percet beszélgettünk a csillagjegyekről - "....bika aszcendenssel, éééérted!" - a kristályok gyógyító hatásáról - "ha a rózsakvarc nem, akkor semmi!" - illetve a holdciklusok jótékony hatásairól - "...fogyózni Drágám, csak holdtölte után...". Majd az óra vége előtt a celeb hajlandó volt tudomást venni rólam, beletúrt a prezentációba, majd egy fél perces látszólag céltalan lapozgatás után így foglalta össze a benne látottakat: "Akkor ezt ilyen menedzsercsávók olvassák, igaz? Jöhet!"

Nem volt áralku, nem volt érvelés, nem volt tárgyalás. Rendelés volt és árbevétel. 

A kolleganő cinkosan rámkacsintott, és biztosított arról, hogy neki a jövőben sem lesz szüksége kutatásokra.

Évekig tartott amíg megértettem, hogy az értékesítési eszköztárból csak azt érdemes használni, ami érdekli a vásárlót, és hitelesen elő tudjuk adni. Ha pedig nincsen a kettőnek metszete, akkor az nem a mi ügyfelünk.

Egy volt főnököm mindig azt mondta, hogy "Az értékesítés kontaktsport. Meg kell keresned háromszáz ügyfelet, és azt a hármat kell megtalálni, ahol csettintésre működnek a dolgok."

a menő viking repper Ongaújfalu felé

Voltam bent a héten a Váci utcában. Ez önmagában nem hír, viszont az írás további része sem az. Cserébe szeretném megosztani a mély és arconütős élményem a regionálisan is tettenérhető kultúrális kontrasztról.

Váci utca.

Fiatalok, derüsek és végtelen gazdagok. Ez jutott elsőre eszembe. Olyan lányok és fiúk sétálgattak a szépen rakott térköveken, akiknek első tippre a cipőjük többe kerülhetett, mint az összes rajtam lévő ruha. De nem ez fogott meg. Sosem szerettem sokat ruhára költeni. Hanem az, ahogyan megélték saját magukat. 

Volt egy fiú, akiről konkrétan a netflixen futó, Vikingek című sorozat statisztái jutottak eszembe. Szépen megrajzolt - bizonnyal barber shopban készült - szakállal, és man bunnal. (akinek nincsen meg, ez az oldalt majdnem kopaszra felszedett, felül hosszúra hagyott, hátul kontyba fogott férfi frizura) A korhű közpékori fejszőrök mellé, stílusban meghökkentő bőrkabát, tréningruha és comme-il-faut tréningcipő társult. A szakállban lazán befont fémdíszekkel. Mintha a netflix adása átszűrődött volna egy Takeshi 6ix9ine klippen. A klasszikus, "hogyan ne menj állásinterjúra" kinézet. (Csak a ruhák szinten tartása többe lehet, mint egy egyetemi tanársegéd fizetése).

Nem az volt a furcsa, hogy én kilógtam a tömegből, hanem az, hogy ő nem.

Emellett pedig - zord északi harcoshoz méltón - teljesen komolyan vette saját magát. Nekem rögvest felsejlett a háttérben egy bőkezű szponzor, aki megengedheti magának, hogy egy öntudatos vikinget finanszírozzon. (és megint csak az én projekcióm, hogy nem tudom elképzelni, hogy az utcában hömpölygő cca kétszáz repperharcos mind Steve Jobs-szintű vállalkozó-zseni, akiknek már mindegy, hogyan néznek ki)

Onga újfalu.

Msikolctól kifelé. Egy repedezett aszfaltsáv. Szegély nélkül. Az út szélétől a házakig terülő tizenméteren csak gaz, és a házakból kidobált(?), gazzal körbenőtt bútorok. A házakon többnyire volt tető, ritkábban vakolat. Féltem. Olaszliszka minden, médianagyította rettegése megképzett az anyósülésen. Uramisten, ha itt valami nekiütődik az autómnak, és biztosan nem állok meg, hanem kipadlózom a gázpedált, és sikító motorral elszáguldok a legközelebbi rendőrörsig. Az út menti gazban félmeztelen, naptól mélybarnára sült, mezitlábas, három és tíz éves forma gyerekek rohangáltak. Csapatban. Néha egy láncra kötött kutya néma, agresszív tekintete kísért. Nyilván mélyíti az élményt, hogy mostanában többet dolgozom Borsodban, olyan emberekkel, akiknek a nyolc általános a legmagasabb végzettsége, és egy részük funkcionális analfabéta.

Hogyan fogjuk ezt összekötni? Hogyan fognak ezek az emberek szót érteni egymással? Fognak? Fogunk? Fogjuk?

Van tutti ruha, vagy csak nekem áll jól?

Előadói énkép

avagy a közmondásos ruhásszekrény

Kommunikációs hatáselméletekről beszélünk. Sosem az a kérdés, hogy mit akarok elmondani, hanem az, hogy mit hall meg a hallgatóság. Ennek pedig egy jelentős része az, hogy én emberből hogyan hatok a hallgatóságra. Ez minen előadónak egy folyamatosan fejlesztendő terület. Érdemes próbálgatni, hogy kinek mi áll jól.

Úgy szoktam kézzelfoghatóvá tenni, hogy az előadói eszköztár olyan, mint egy ruhásszekrény. Bármit felvehetek belőle, cask nem biztos, hogy jól áll. Ugyanez van az előadásoknál is. Nem azért érdemes tollat venni a kezembe előadás közben, vagy prezentert használni, mert az előadó azt mondta. Ha olyasmit csinálok, ami engem feszélyez, azt biztosan megérzi a hallgatóság. Ehelyett inkább legyen ez egy játék. Próbáljunk ki mindent és kérdezzük meg a hallgatóságot, hogy kinek mi tetszett belőle.

Emellett érdemes szerintem észben tartani, hogy nincsen száz százalékos tetszési index. Olyan, hogy én csinálok valamit, és minden hallgatóm rögvest belém szeret, ritkán esik meg.

célok, célok...de kinek a célja

Rendszeresen szoktam az ügyfeleimnél azzal érvelni, hogy ha nincsenek célok, akkor nincsen mihez tervezni.
Nyilván.
És persze, legegyszerűbb az árbevételről beszélgetni.
Az olyan vonzó nem?
Ki ne akarna sok pénzt keresni?
Te nem szeretnéd ha csak úgy ömlene be a cégbe a pénz?

De az ki van találva, hogy mennyibe kerül?
Költség szinten?

És lelkileg?

Mit kell beáldozni ahhoz, hogy ez megvalósuljon?
Megéri?
Akkor most a pénz önmagában elég cél?
Ha az nem, akkor mi?

Önmegvalósítás?
Harmónia?
Kiteljesedés?

Hogyan mérek egy harmóniát?
Mitől lesz 200%-os az önmegvalósításom?

Meg, hogy milyen időtávon lesz mekkora?

És amúgy én jól vagyok a saját céljaimmal?
Ha ott vagyok a célvonalnál, és visszanézek, akkor boldog leszek és elégedett?

És ezt el fogom tudni mondani a halálom napján is?

De akkor honnan kellene visszatervezni? 100 éves koromtól?

Ezek az igazi kérdések.

Van erre sablon?
Van erre egyetemes válasz?
Vagy csak az a jó válasz amivel én jól vagyok?

Egy dologban viszont biztosan egyet tudunk érteni.
Célok nélkül soha semmilyen eredményt nem fogunk tudni elérni.

mérés, beépülés, hatékonyság

Volt egy tréningrésztvevőm decemberben, aki úgy jött be egy két napos képzésre, hogy ő egy dolgot szeretne tanulni. És ha tényleg be tud építeni egyetlen dolgot a működésébe, akkor ez egy jó képzés lesz.

Elámultam. Majd sokat gondolkoztam rajta. Ennyi? Tizenhat óra közös agyragyúrás után egyetlen dolog?

Aztán felidéztem, hogy amikor annó én jártam ilyen képzésekre, még ennyi elvárásom sem volt.

Viszont ránézve egy-egy kimenő számlára, erősnek találom hogy kb találomra költenek a vásárlóim.

Beszéltünk ugye arról, hogy mit lehet tenni azért, hogy egy képzés jobban beépüljön, és a beépülést mérni is lehessen.

Így aztán esettanulmány.

Fogyunk csinálni egy két napos képzést, ami nem egyszer kettő, hanem kétszer egy nap. Előtte, közben és utána célszoftverrel fogjuk a beépülést támogatni. Emellett pedig a fejlesztendő kompetenciákat egy 360 fokos értékeléssel lemérjük a folyamat előtt egy hónappal, és utána hárommal.

Tehát a tervezett folyamat úgy fog kinézni, hogy

• kompetencia mérés
• elektronikus felületen előkészítés
• első képzési nap
• elektronikus felületen átvezetés
• második képzési nap
• elektronikus felületen utókövetés
• kompetencia mérés

Most a tervezés/előkészület részénél járunk. Izgi. Nyilván macera, plusz idő, plusz ráfordítás...de mennyivel megnyugtatóbb lesz - ha lesz - amikor a tréningek hozzáadott értékét lehet majd látni.

...de mit mérünk egy tréningen?

A világ egyre mérhetőbbé válik.

Egyre több olyan eszközünk és tapasztalatunk van, amivel rá tudunk mérni folyamatra, szervezetre, csoportra, egyénre, vagy bármilyen tetszőleges mutatószámra. Esetleg a fentiek tetszőleges kombinációjára.

A kérdés, hogy mit szeretnénk mérni?

ROI - A képzés egy befektetés, nem is kérdés. Így teljesen jogos, hogy legyen neki megtérülése. Gazdaságilag kimutatható hasznossága. De hol mérek megtérülést? Össz szervezeti szinten? Egyéni hatékonyságnövekedésben? Kapcsolati aspektusban? Vásárlói elégedettségben? Csökkenő selejtrátában? 

Egyéni képességek fejlődése. - Sok vásárlómnál látom, hogy a képzések kiválasztása az éves értékeléshez van hozzárendelve. Ilyenkor átbeszéli munkatárs és vezető a következő éves célokat, és ahhoz képzést rendelnek eszközként. A visszamérés pedig kb az, hogy a vezető mennyire elégedett. Persze van ahol képzés előtt és után is csinálnak 360 fokos felmérést, hogy 

Munkavállalói elégedettség. - Keresleti munkaerő piacon működünk. Közhely. Tenni kell azért, hogy a munkatárs - mint belső vásárló - elégedett legyen. Ennek egyik aspektusa, hogy az önmegvalósítás maslow-i szintjét házon belül tudja megélni. Ehhez pedig lehet egy eszköz a képzés.

A másik nagy kérdés pedig az, hogy ha szeretném mérni, akkor mi a viszonyítási alap. Adná magát, hogy meglévő mutatószámokra mérjünk, de ez ritkán van meg.

Így a feladat nagyobbik része az, hogy kitalálni a mutatószámokat, majd a képzés előtt csinálni egy benchmarkot ezeből, és ezután csinálni a képzést, hogy az ezt követő mérés értékelhető legyen.

"Minden dolgok mértéke az ember."

Teljesen egyetértek, csak nehéz centizni.

"Gyerünk, gyerünk!"

Mély és őszinte meggyőződésem, hogy a tanulást senki nem spórolhatja ki az életéből. (vagy én ülök le tanulni, vagy az élet ül le mellém tanítani..mindenki eldönthetni, hogy melyiket preferálja)

Ezzel együtt én megpróbáltam. Miután az ügyfeleimnek több százszor elmondtam, hogy az infrastruktúra építésére, a folyamatok és a szervezet fejlesztésére időt és energiát kell fordítani, úgy gondoltam, hogy nekem megy ezek nélkül is a növekedés.

Röviden: nem.

Sok kecsesen, arccal elnyelt pofon után elszántam magam, hogy végigcsinálom én is. Konszolidálok. Leírom a folyamatainkat, csiszolgatom, áramvonalassá formálom. Ugyanakkor ez nyilván azt is jelenti, hogy mással addig nem foglalkozom.

Cserében ez nyújthat alapot a további növekedésre.

Idén ez.

A tavalyi év párlata

Most, kerek egy hónappal az évzárás után visszapillantva, ha egyetlen szóval kellene leírnom, mit tanultam a tavalyi évből, akkor az a kapcsolat.

A kapcsolatok fontossága.

Persze, gondolhatnánk azt, hogy mennyire olcsó már egy network marketing tanár szájából tanulságként azt hallani, hogy mennyire fontosak a kapcsolatok. De szerintem pont ezért.

Csináltam egy bemutató alkalmat a networking tréningemhez, és sokat gondolkoztam azon, hogyan tudnám legütősebben bemutatni, miért fontosak a kapcsolatok.

A következőre jutottam.

Fogtam két képet. Az egyiken egy gyártósor látszik, a másikon pedig egy irodában egymás mellett dolgozó emberek. Aztán rátettem egy diára a kettőt, úgy, hogy átfedjen. Valahogy így.

Majd a dia kivetítése után megkérdeztem a résztvevőket, hogy mi a különbség a két kép között. Nem meglepő módon sokan sajnálkoztak azon, hogy van különbség, illetve, hogy kár, hogy van egyáltalán. Abban viszont egyetértettünk minden résztvevővel, hogy ha azt szeretnénk, hogy jól működjön az alsó kép, akkor a kapcsolatok működtetése - építése, fenntartása, gondozása - hasznos. És a hasznost itt nem csak érzelmileg, de gazdaságilag is kimutathatónak gondoltuk.

Szóval, hogy a kapcsolatok.

Mert hiába a technológiai támogatás, a legmenőbb szoftver, a legkifinomultabb motivációs rendszer...ha a kapcsolatok nincsenek rendben, akkor minden struktúra alulteljesít.