szerepjátékok és helyzetgyakorlatok

Ars poetica

Kommunikációt nem lehet elméletileg megtanulni. Szerintem egy kommunikációs tréning  - értékesítés, tárgyalástechnika, előadás, asszertív, etc - onnan nincsen rendben, ahogy a tréner bekapcsolja a ppt-t.

A fentiek folyománya, hogy a tréningjeimen rengeteg gyakorlat van. És előszeretettel hozok be helyzetgyakorlatokat. Szerepjátékot. Inkubált szituációkat. Pl.: most te vagy a vezető, és számon kel kérned a munkatársat, meccseljétek le.

Az esetek zömében a résztvevők jól reagálnak rá. Néha mégis kapok visszajelzést arról. hogy nem volt életszerű, unalmas volt, életszerűtlen volt, zavarta őket, hogy fel fogjuk dolgozni...

Ezen elgondolkoztam. És azt gondolom, hogy ezekben a visszajelzésekben van igazságtartalom. Hiszen sosem lehet annyira életszerű egy tréning - még a legalaposabban előkészített sem - mint egy élethelyzet odakint.

Ezzel együtt mélyen meg vagyok róla győződve, hogy a legunalmasabb helyzetgyakorlatból is többet lehet kivinni, jobban be fog épülni, mint a legmenőbb ppt-ből.

a mindenható tréning - kis autó, nagy motor

Szoktam azzal találkozni a piacon, hogy az értékesítés fejlesztését kizárólag tréninggel képzelik el.

Ilyenkor mindig elgondolkozom azon, hogy vajon az aki mondja, tényleg komolyan gondolja-e.

Mert nyilván, alulképzett értékesítőkkel valóban nehezebb értékelhető árbevételt csinálni. (bár egy jó terméknél nem kell mindenképp egy világbajnok és túlsztárolt értékesítő, hogy jó eredményeket érjen el) Erre a jelenségre tényleg jó válasz lehet a tréning. Mi is foglalkozunk vele.

De önmagában a jó  - vagy jól képzett - értékesítő nem válasz a köhögő árbevételre.

Sarkos példával élve ez olyan, mintha úgy növelnénk meg az autónkban a motor teljesítményét, hogy semmi mást nem fejlesztek meg mellette.

El tudjuk képzelni?

Gondolatok az értékeítésfejlesztésről

Van-e elixír? Van-e olyan megoldás, ami minden kérdésre választ ad?

Annyira szívesen mondanám, hogy van. Azt meg még szívesebben, hogy nálam (is) van belőle.

Rengetegszer kapom meg azt a kérdést, adott problémánál, hogy erre pont mi a megoldás. (a bónuszrendszertől, a riportokig, az egyéni motivációtól az ügyfélelégedettségig)

Tréningeken szerinte mindig elmondom, hogy ez olyan, mint egy ruhásszekrény. Mindent fel lehet venni, de nem biztos, hogy jól fog állni. Az értékesítési rendszereknek rengeteg eszköze van, és senki sem használja az összeset. Mindenki testreszabott megoldásokat használ. 

Milyen legyen az ügyfélajándék?

Mit kellene megkérdezni az ügyfélpartin a vásárlóktól?

Hol kapcsolódik a crm az új termék bevezetéséhez?

Nincsenek standard válaszok.

Milyen legyen egy értékesítési tölcsér, és hol kapcsolódik a marketinghez?

Egyre mélyebb a hitem azzal kapcsolatban, hogy aki azt mondja, hogy mindenre választ adó megoldása van, az - minimum - téved.

Egy jó értékesítés mögött - főleg - nem tehetség, hanem sok, sok tervezett munka, teszt és utánkövetés van. A stabil ügyfélelégedettség mögött meg végképp.

Mert a struktúra minden. 

Milyen lenne egy olyan ruhásszekrény, amiben sosem találunk meg semmit?

Ugye?

Miért csinálom azt, amit csinálok?

Ügyfelekkel való beszélgetéseknél rendszeresen merül fel a kérdés, hogy miért csinálják azt, amit. Miért viszik a cégüket? Miért ez az iparág? Miért ez a vállalkozási forma?

És annyi rossz válasz van.

Mert nem merek mást csinálni.

Mert ezt Anyutól örökötem.

Mert máshová nem kellettem.

...

Ami persze magával hozta azt is, hogy nekem is bele kellett nézzek abba, hogy én miért csinálom a saját cégemet.

Kitérő.

Inara előtt pont tizenhét munkahelyem volt. És négy másik vállalkozásom.

Kitérő vége.

Sok gondolkozás után azt a választ tudom adni, hogy nincsen semmi más, amit szívesebben csinálnék. Ha ezen a világon, az itt és mostban hitet kellene tenni valami mellett, akkor én a saját cégemet választanám. Pontosabban, választom. (amiben persze benne van, hogy ez még változhat, de ma nincsen benne(m) más). Ez az én válaszom. Imádok minden napot, minden projektet, és minden olyan ügyfelet, akivel együtt dolgozunk.

tárgyalástechnika tuning shop

Előszeretettel gondolok a tevékenységemre úgy, mint egy olyan szellemi műhelyre, ahol nem csak begyakoroljuk az adott tevékenységet, hanem meg is fejlesztjük.

Valahogy úgy, mint egy custom hot rod tuning shop. Egy olyan autószerelő műhely, ahol beviszel egy kicsit köhögős autót, és kigurulsz egy technikával és önbizalommal felturbózott változattal.

Namost, ahogy ez nálunk kinéz

• pontos igényfelmérés
• sok személyreszabás
• rengeteg szaktudás
• csak a feltétlenül szükséges elmélet
• jó hangulat
• rengeteg gyakorlat
• és visszajelzés, visszajelzés, visszajelzés

kávésarok

Kedves Partnereink!

Várunk tisztelettel mindenkit a megújult kávésarkunkba:)

mark my professor - five stars

Az van, hogy eltelt a második év is a katedrán.
Íme a visszajelzések:
http://www.markmyprofessor.com/tanar/adatlap/1993636.html

Tök komment nélkül:)