...de mit mérünk egy tréningen?

A világ egyre mérhetőbbé válik.

Egyre több olyan eszközünk és tapasztalatunk van, amivel rá tudunk mérni folyamatra, szervezetre, csoportra, egyénre, vagy bármilyen tetszőleges mutatószámra. Esetleg a fentiek tetszőleges kombinációjára.

A kérdés, hogy mit szeretnénk mérni?

ROI - A képzés egy befektetés, nem is kérdés. Így teljesen jogos, hogy legyen neki megtérülése. Gazdaságilag kimutatható hasznossága. De hol mérek megtérülést? Össz szervezeti szinten? Egyéni hatékonyságnövekedésben? Kapcsolati aspektusban? Vásárlói elégedettségben? Csökkenő selejtrátában? 

Egyéni képességek fejlődése. - Sok vásárlómnál látom, hogy a képzések kiválasztása az éves értékeléshez van hozzárendelve. Ilyenkor átbeszéli munkatárs és vezető a következő éves célokat, és ahhoz képzést rendelnek eszközként. A visszamérés pedig kb az, hogy a vezető mennyire elégedett. Persze van ahol képzés előtt és után is csinálnak 360 fokos felmérést, hogy 

Munkavállalói elégedettség. - Keresleti munkaerő piacon működünk. Közhely. Tenni kell azért, hogy a munkatárs - mint belső vásárló - elégedett legyen. Ennek egyik aspektusa, hogy az önmegvalósítás maslow-i szintjét házon belül tudja megélni. Ehhez pedig lehet egy eszköz a képzés.

A másik nagy kérdés pedig az, hogy ha szeretném mérni, akkor mi a viszonyítási alap. Adná magát, hogy meglévő mutatószámokra mérjünk, de ez ritkán van meg.

Így a feladat nagyobbik része az, hogy kitalálni a mutatószámokat, majd a képzés előtt csinálni egy benchmarkot ezeből, és ezután csinálni a képzést, hogy az ezt követő mérés értékelhető legyen.

"Minden dolgok mértéke az ember."

Teljesen egyetértek, csak nehéz centizni.

"Gyerünk, gyerünk!"

Mély és őszinte meggyőződésem, hogy a tanulást senki nem spórolhatja ki az életéből. (vagy én ülök le tanulni, vagy az élet ül le mellém tanítani..mindenki eldönthetni, hogy melyiket preferálja)

Ezzel együtt én megpróbáltam. Miután az ügyfeleimnek több százszor elmondtam, hogy az infrastruktúra építésére, a folyamatok és a szervezet fejlesztésére időt és energiát kell fordítani, úgy gondoltam, hogy nekem megy ezek nélkül is a növekedés.

Röviden: nem.

Sok kecsesen, arccal elnyelt pofon után elszántam magam, hogy végigcsinálom én is. Konszolidálok. Leírom a folyamatainkat, csiszolgatom, áramvonalassá formálom. Ugyanakkor ez nyilván azt is jelenti, hogy mással addig nem foglalkozom.

Cserében ez nyújthat alapot a további növekedésre.

Idén ez.

A tavalyi év párlata

Most, kerek egy hónappal az évzárás után visszapillantva, ha egyetlen szóval kellene leírnom, mit tanultam a tavalyi évből, akkor az a kapcsolat.

A kapcsolatok fontossága.

Persze, gondolhatnánk azt, hogy mennyire olcsó már egy network marketing tanár szájából tanulságként azt hallani, hogy mennyire fontosak a kapcsolatok. De szerintem pont ezért.

Csináltam egy bemutató alkalmat a networking tréningemhez, és sokat gondolkoztam azon, hogyan tudnám legütősebben bemutatni, miért fontosak a kapcsolatok.

A következőre jutottam.

Fogtam két képet. Az egyiken egy gyártósor látszik, a másikon pedig egy irodában egymás mellett dolgozó emberek. Aztán rátettem egy diára a kettőt, úgy, hogy átfedjen. Valahogy így.

Majd a dia kivetítése után megkérdeztem a résztvevőket, hogy mi a különbség a két kép között. Nem meglepő módon sokan sajnálkoztak azon, hogy van különbség, illetve, hogy kár, hogy van egyáltalán. Abban viszont egyetértettünk minden résztvevővel, hogy ha azt szeretnénk, hogy jól működjön az alsó kép, akkor a kapcsolatok működtetése - építése, fenntartása, gondozása - hasznos. És a hasznost itt nem csak érzelmileg, de gazdaságilag is kimutathatónak gondoltuk.

Szóval, hogy a kapcsolatok.

Mert hiába a technológiai támogatás, a legmenőbb szoftver, a legkifinomultabb motivációs rendszer...ha a kapcsolatok nincsenek rendben, akkor minden struktúra alulteljesít.

szerepjátékok és helyzetgyakorlatok

Ars poetica

Kommunikációt nem lehet elméletileg megtanulni. Szerintem egy kommunikációs tréning  - értékesítés, tárgyalástechnika, előadás, asszertív, etc - onnan nincsen rendben, ahogy a tréner bekapcsolja a ppt-t.

A fentiek folyománya, hogy a tréningjeimen rengeteg gyakorlat van. És előszeretettel hozok be helyzetgyakorlatokat. Szerepjátékot. Inkubált szituációkat. Pl.: most te vagy a vezető, és számon kel kérned a munkatársat, meccseljétek le.

Az esetek zömében a résztvevők jól reagálnak rá. Néha mégis kapok visszajelzést arról. hogy nem volt életszerű, unalmas volt, életszerűtlen volt, zavarta őket, hogy fel fogjuk dolgozni...

Ezen elgondolkoztam. És azt gondolom, hogy ezekben a visszajelzésekben van igazságtartalom. Hiszen sosem lehet annyira életszerű egy tréning - még a legalaposabban előkészített sem - mint egy élethelyzet odakint.

Ezzel együtt mélyen meg vagyok róla győződve, hogy a legunalmasabb helyzetgyakorlatból is többet lehet kivinni, jobban be fog épülni, mint a legmenőbb ppt-ből.

a mindenható tréning - kis autó, nagy motor

Szoktam azzal találkozni a piacon, hogy az értékesítés fejlesztését kizárólag tréninggel képzelik el.

Ilyenkor mindig elgondolkozom azon, hogy vajon az aki mondja, tényleg komolyan gondolja-e.

Mert nyilván, alulképzett értékesítőkkel valóban nehezebb értékelhető árbevételt csinálni. (bár egy jó terméknél nem kell mindenképp egy világbajnok és túlsztárolt értékesítő, hogy jó eredményeket érjen el) Erre a jelenségre tényleg jó válasz lehet a tréning. Mi is foglalkozunk vele.

De önmagában a jó  - vagy jól képzett - értékesítő nem válasz a köhögő árbevételre.

Sarkos példával élve ez olyan, mintha úgy növelnénk meg az autónkban a motor teljesítményét, hogy semmi mást nem fejlesztek meg mellette.

El tudjuk képzelni?

Gondolatok az értékeítésfejlesztésről

Van-e elixír? Van-e olyan megoldás, ami minden kérdésre választ ad?

Annyira szívesen mondanám, hogy van. Azt meg még szívesebben, hogy nálam (is) van belőle.

Rengetegszer kapom meg azt a kérdést, adott problémánál, hogy erre pont mi a megoldás. (a bónuszrendszertől, a riportokig, az egyéni motivációtól az ügyfélelégedettségig)

Tréningeken szerinte mindig elmondom, hogy ez olyan, mint egy ruhásszekrény. Mindent fel lehet venni, de nem biztos, hogy jól fog állni. Az értékesítési rendszereknek rengeteg eszköze van, és senki sem használja az összeset. Mindenki testreszabott megoldásokat használ. 

Milyen legyen az ügyfélajándék?

Mit kellene megkérdezni az ügyfélpartin a vásárlóktól?

Hol kapcsolódik a crm az új termék bevezetéséhez?

Nincsenek standard válaszok.

Milyen legyen egy értékesítési tölcsér, és hol kapcsolódik a marketinghez?

Egyre mélyebb a hitem azzal kapcsolatban, hogy aki azt mondja, hogy mindenre választ adó megoldása van, az - minimum - téved.

Egy jó értékesítés mögött - főleg - nem tehetség, hanem sok, sok tervezett munka, teszt és utánkövetés van. A stabil ügyfélelégedettség mögött meg végképp.

Mert a struktúra minden. 

Milyen lenne egy olyan ruhásszekrény, amiben sosem találunk meg semmit?

Ugye?

Miért csinálom azt, amit csinálok?

Ügyfelekkel való beszélgetéseknél rendszeresen merül fel a kérdés, hogy miért csinálják azt, amit. Miért viszik a cégüket? Miért ez az iparág? Miért ez a vállalkozási forma?

És annyi rossz válasz van.

Mert nem merek mást csinálni.

Mert ezt Anyutól örökötem.

Mert máshová nem kellettem.

...

Ami persze magával hozta azt is, hogy nekem is bele kellett nézzek abba, hogy én miért csinálom a saját cégemet.

Kitérő.

Inara előtt pont tizenhét munkahelyem volt. És négy másik vállalkozásom.

Kitérő vége.

Sok gondolkozás után azt a választ tudom adni, hogy nincsen semmi más, amit szívesebben csinálnék. Ha ezen a világon, az itt és mostban hitet kellene tenni valami mellett, akkor én a saját cégemet választanám. Pontosabban, választom. (amiben persze benne van, hogy ez még változhat, de ma nincsen benne(m) más). Ez az én válaszom. Imádok minden napot, minden projektet, és minden olyan ügyfelet, akivel együtt dolgozunk.